«Сейчас непростые времена, но мы справимся». Почему севастопольцы и крымчане должны уже сегодня вкладывать свои деньги в строительные материалы?

В октябре 2022 года парламент Крыма принял постановление о национализации иностранного имущества на территории Крыма.

Речь шла о земельных участках и других объектах движимого и недвижимого имущества, находящихся на территории Крыма и принадлежащих на 24 февраля 2022 года: иностранным государствам, которые совершают в отношении России, наших юридических и физических лиц недружественные действия; иностранным лицам, связанным с указанными иностранными государствами, и их бенефициарам; лицам, которые находятся под контролем указанных иностранных лиц, независимо от места их регистрации или места преимущественного ведения ими хозяйственной деятельности.

Глава Крыма Сергей Аксёнов заявил, что «зарабатывать в Крыму враги России не будут, это принципиальная позиция».

Под национализацию попал и крупнейший строительный гипермаркет Крыма «Эпицентр», после возвращения полуострова в состав России — «Новацентр» (владельцем был украинский олигарх Александр Герега, который после начала СВО развернул активную деятельность по «поддержке ВСУ», делал русофобские заявления).

После национализации руководителем временной администрации торговой сети была назначена Александра Сергеевна Романенко, на тот момент руководившая севастопольским отделением «Опоры России».

В результате национализации юридическое лицо сменилось на ООО «Стройцентр», а сеть гипермаркетов получила название — «Уютстрой».

«ИНФОРМЕР» удалось поговорить с директором направления строительных материалов сети гипермаркетов «Уютстрой» Анной Александровной Урбанович.

Представтесь, пожалуйста. Сколько вы уже работаете в экосистеме «Уютстрой»?

- Здравствуйте, меня зовут Урбанович Анна Александровна, директор направления «Строительные материалы» сети гипермаркетов «Уютстрой». Работаю в компании 3 года.

Хорошо, расскажите, пожалуйста, как бы вы описали ситуацию на рынке строительных материалов в первом полугодии 2025 года.

- По ситуации на 2025 года, первое полугодие можно сказать следующее - было незначительное повышение в цене на некоторые категории товаров этого сегмента, ориентировочно до 25%. В основном это была изоляция. Это и герметики, строительная химия. Связано это с тем, что значительно подорожали сырье и логистика.

Расскажите о логистике.

- Логистика в Крым — это достаточно сложно.

На сколько логистика выросла в цене за этот период?

- На 7-10 %.

Да, конечно, это значительно. Давайте закроем первый блок вопросов. Подорожание до 25% в основном коснулось...

- В основном, это строительная химия. Связано это с тем, что цена материалов стала выше. И, конечно же, как мы говорили выше, это логистика.

Ваше направление тоже дает задание отделу маркетинга, чтобы они смотрели цены. На уровне конкурентов вы держите среднюю цену.

- Конечно. Реагируем на маркетинговые мониторинги, обсуждаем ценовую политику. У нас нет такого, что в наших маркетах цена дороже, чем везде. Нет, это не так.

Вы конкурентоспособные.

- Да, совершенно верно.

Если брать во внимание маленькие магазинчики, средние магазинчики, вашу сеть…

- Это немного другое. Маленькие магазинчики, они работают в другом налоговом поле. Мы работаем с НДС, и это немаловажно. Хочу отметить, что со многими плательщиками НДС мы в цене.

Какой ваш прогноз, когда для покупателей вновь произойдет подорожание.

- В ближайшее время… Два или три месяца…

В течение года всё равно произойдет подорожание на основной сегмент строительных материалов. Ставка у нас поднялась, но стройка при этом продолжается.

Для Крыма есть еще отдельный сегмент — это курортная недвижимость. Будут строить коттеджи, разнообразные гостиницы. Это будет. Естественно, спрос будет повышаться. Производитель, который с материка нам поставляет товар, в любом случае поднимет цену. К сожалению, это такая классика. Не очень этого и хотелось бы, но в основном так и происходит. Это реалии. Спрос порождает предложение.

В любом случае, нас ждет повышение цен, как бы мы этого не хотели.

- Да.

Вы, как специалист в этом вопросе, можете сказать, когда нам ждать понижения цен. Оно будет вообще?

- Все будет продиктовано рыночной ситуацией. На сегодня говорить об этом не актуально.

Понятно. Пока что идет рост. Ставка высокая, цены на строительные материалы растут…

- Да, и за квадратный метр цена увеличивается. В любом случае это всегда взаимосвязано.

Хорошо. Всё понятно, что нас ждут непростые времена.

- Ну ничего, мы со всем справимся.

Есть такая информация, которая блуждает в интернете, что уже с сентября будет повышение цен.

- Да, это планируется.

Покупайте сейчас, складируйте… Вкладывайте деньги в строительные материалы.

- Да, если есть возможность.

Какие новые товарные позиции у вас появились в 2025 году? Если есть, то что это?

- В строительных материалах, как в посуде, коллекций нет. Мы стараемся идти в ногу с трендами отрасли. Периодически посещаем выставки. Скажем так, что мы в теме. Недавно были на мероприятии по акустическим системам.

Причём тут строительные материалы и акустическая система?

- Это же изоляция, акустика...

У вас в ассортименте появилась новая шумоизоляция…

- Не в ассортименте. Мы можем под проект предоставить шумоизоляцию.

Не будем углубляться. Ещё что появилось? Так, шумоизоляция — это собственная торговая марка (СТМ), импортная...

- Российская, наша торговая марка.

Шумоизоляция. Это раз…

- По строительной химии. Много новинок, в том числе и герметиков, пен, мастик…

Новинки по строительной химии. Это тоже российский производитель?

- Да. Всё делается из нашего российского сырья, производится в России.

Сколько в вашем огромном ассортименте российских товаров? Сколько осталось импортных? В процентном соотношении.

- Где-то 70 % — российское, 30 % — иностранные производители.

Тогда следующий вопрос. Российское хорошо идет?

- Да, нет проблем.

Иностранные товары задерживаются на полках?

- Если иностранное, то это в основном фасадные сетки. И то, что мы везём из Китая.

Китай… Это так, не иностранное.

- У нас есть импортная водосточка, она осталась на полке, потому что очень востребована. Мы сохранили ячейку.

За счёт чего вам удается конкурировать с другими участниками рынка?

- Объективно «Уютстрой» — самая крупная компания в Крыму в данном сегменте. Мы можем позволить себе глубокий демпинг цен за счёт поставок. У нас существуют определенные условия с поставщиками.

Спасибо поставщикам, они идут нам навстречу, готовы посодействовать в ценовой политике. Поэтому мы можем делать хорошие скидки.

Есть какие-то нюансы, о которых мы не знаем, для покупателей из бизнес-среды? Есть то, о чём, если участник строительного рынка узнает, станет вашим постоянным покупателем.

- Думаю, есть. И не один.

Хотя бы один нюанс… Что вы предлагаете, чего нет у конкурентов.

- Полный спектр услуг. Мы можем не только доставлять товары на объекты, но и оказывать большой перечень услуг.

Например, установка различной техники. Мы можем доставить товары на объект, а также предложить установить технику на объекте. И это лишь один из примеров.

Если я сам строитель, мне ваши услуги особо не нужны. Будем откровенны, мне нужны хорошая цена и качественная быстрая доставка. Мы говорим о бизнес-среде, а не о физическом лице, который делает себе ремонт, которому интересен полный комплекс услуг. А что для профессионалов? Быстрая доставка и гибкая система скидок? Накопительная?

- У нас есть определенная схема работы с предприятиями, предполагаются скидки и бонусы в виде товаров. В близкой перспективе запуск отдельной программы лояльности для сегмента «Профи».

Чем вы отличаетесь от других крупных магазинов? Их у нас мало, но они же есть.

- Больше всего - покупателей ассортиментной группой. Мы можем предоставить те товары, которые другие поставщики не могут привезти.

Да, лучше купить всё в одном месте и получить скидку, чем везде бегать и что-то определенное искать.

- Это приятно, это удобно. Вам нашли товар, привезли его.

С доставкой как у вас?

- Всё хорошо. У нас свой транспорт. И хорошая рыночная цена.

В последние полгода есть какие-то претензии со стороны покупателей? Какие основные вопросы вам задают ваши клиенты?

- В основном, это сроки. Так, у ребят есть объекты, у них сроки свои.

Попасть в их сроки?

- Да.

У вас всё получается?

- Конечно.

В «Уютстрое» есть строительные материалы, которые производятся под собственной торговой маркой. Расскажите, пожалуйста, о самых востребованных. Какая динамика продаж за год?

- Самая востребованная собственная торговая марка в моем отделе — «Форбау» (мастики, строительные лестницы, фасадные сетки, разнообразные фибры, кровельные пленки).

По динамике продаж.

- Мы ее ввели с начала года. Динамика порядка 20 %.

Рост...

- Ежеквартальный.

То есть, 20 %… Может, ещё какую-то торговую марку подсветите?

- Скоро у нас будет новинка. Появится линейка бетоносмесителей под нашей собственной торговой маркой «Проват». Ближайшая поставка будет через месяц-полтора, и вы сможете найти ее у нас на полках.

А сейчас что продаете?

- Бетоносмесители — это «Вихрь» и «Сталь», российские производители.

В этой категории есть иностранные товары?

- Нет.

Какую долю продаж строительных материалов занимает СТМ?

- По группе строительных материалов у нас артикульная база — порядка 3000 артикулов.

Из них, чуть больше 1% - это СТМ. Но мы стремимся к увеличению показателей, развиваемся. В течение года постепенно расширяем ассортимент. Начинали со строительной химии, потом пошли лестницы, пленки, бетон. Мы работаем и не готовы останавливаться.

Есть какая-то задача у руководства, чтобы вы предоставляли свой анализ, свои данные, свое мнение по поводу новой собственной торговой марки.

- У нас для этого в сети гипермаркетов «Уютстрой» есть отдел, который занимается СТМ. Мы прорабатываем информацию и предоставляем им ее.

Так и появляется собственная торговая марка?

- Да, совершенно верно.

Изменилось ли отношение потребителей к собственным брендам сети гипермаркетов «Уютстрой» за последний год? 1 % СТМ, который у вас из 3000 артикулов, эти товары полюбили, начали узнавать, интересоваться ими?

- Конечно изменилось. При этом отмечу, что в лучшую сторону. Собственная торговая марка «Форбау», которая на данный момент представлена на полке, популярна и пользуется спросом. Её спрашивают. И это исходя из закупок, которые совершаю. Наращиваем объёмы, идут продажи. Это очень радует.

Сталкивались ли вы или ваши сотрудники с проблемой восприятия товара с низкой ценой, как продукция невысокого качества? Есть ли конкуренты СТМ в вашем отделе? Они выше по цене?

- Есть, не всегда цены выше. Заблаговременно проработала этот вопрос. Это строительная химия. Под СТМ дешевый сегмент не заводила. Я за качество. Ты, например, можете взять ценой, а о качестве потом будут говорить плохо. Например, эта мастика не очень хорошая. И уже название «Форбау» будет не очень звучать.

Качество же товаров наших СТМ соответствует всем стандартам. Плюс, цена на уровне, по мониторингу мы видим, что мы в цене. И это очень хорошего качества товары. Мне за них точно не стыдно.

Есть ли в направлении строительных материалов такие категории товаров, где нежелательно вводить собственную торговую марку?

- Конечно есть. Допустим, пенопласт, базальтовая вата, газоблок, сайдинги, водосточка.

Подумайте, что бы вы хотели видеть под собственной торговой маркой?

- У нас есть праймер, мастика и гидроизоляция. А вот герметиков пока нет, их можно под СТМ.

Есть ли специфика запросов у покупателей? Покупательская дисциплина и поведение… Крым и Севастополь отличаются?

- Конечно.

В двух словах об этом.

- Допустим, Севастополь в плане оптовых запросов и ассортименту, он немного отличается от Крыма. Здесь меньше строек, в Симферополе строят больше. Потому что Генплан у нас только недавно приняли, есть договоры с застройщиками, мы с ними работаем.

Вы хотите сказать, что покупательская динамика в Крыму выше, чем в Севастополе?

- Да, в Крыму она пока что немного выше.

У вас в Севастополе два из четырех гипермаркетов «Уютстрой», они всегда на последнем месте по продажам?

- Нет. У нас есть разделение оптового направления и розницы. Если в рознице, то даже бывает разный ассортимент на маркетах. По опту. Симферополь он более приспособленный. А в Севастополе больше розницы.

Мы наблюдали за поведением ваших продавцов, очень много сотрудников, которые помогают с покупкой именно строительных материалов. Это какая-то стратегия? Или просто так сложилось?

- Это было всегда. У нас есть распределение по секциям, на каждой из которой должен быть продавец.

По большому счёту в вашем направлении все узкоспециализировано. Если человек, например, понимает в сайдинге, то он будет понимать и в деревяшках. Расскажите об этом подробнее.

- У нас есть продавцы, которые работают по секциям. Например, секция «Кровля». Здесь и водосточка, кровельные материалы, рубероид — всё, что нужно для крыши. Продавец сможет грамотно проконсультировать покупателя.

А по химии он может проконсультировать?

- Конечно. У нас очень грамотные и подготовленные продавцы. Но на химии у нас есть промоутеры от поставщиков. Они грамотно проконсультируют и подскажут, какой, например, герметик, какая пена вам потребуются.

Сколько сотрудников работают в вашем направлении по всей сети?

- Порядка 50 человек. На них большой кластер работы.

Есть какая-то сезонка, что сотрудники приходят и уходят?

- Есть постоянный костяк. На лето маркеты рассматривают студентов, которые могут подработать.

А какая текучка?

- Разделение идет по городам. Не знаю, с чем это связано. Но в Севастополе текучка больше, чем в Симферополе.

Море…

- Все расслабляются.

Как за три года менялся покупатель строительных материалов?

- Наверное, стал немного разбалованным. Это связано с тем, что появился очень широкий ассортимент товаров. Очень большой выбор.

А появление интернет-магазина «Уютстрой» как-то повлияло?

- Да, в лучшую сторону. Интернет-магазин — это дополнительный канал продаж. Мы еженедельно смотрим аналитику и прекрасно понимаем, что продажи растут.

Вы говорили, что покупатель стал разбалованным…

- Это в связи с маркетплейсами. Я в большей мере говорю, конечно же, не о крупногабаритном товаре. Его чаще покупают в розницу в сети. Так, в нашем отделе есть ещё подгруппа «Камины». Покупатель приходит в магазин, смотрит его в живую, а потом заказывает на маркетплейсах аналогичный, но иногда чуть дешевле. Но, стоит отметить, что тот же камин будет очень проблематично вернуть обратно на маркетплейсе даже по гарантии. У нас есть лояльный поставщик, который всегда готов без проблем устранить недостатки или поменять на аналогичный товар.

Хорошо, это камины. Как обстоят дела со строительными материалами? Условно говоря, газобетон.

- Газобетон. Тут нужно делать экспертизы.

Например, мне его привезли, а он весь побитый.

- Конечно, такое мы меняем.

Значит, покупатель стал избалованным. Многие маркетплейсы заходят на территории супермаркетов и пытаются перетянуть покупателей.

- Покупатель знает, если он в супермаркете не договорится о хорошей цене, то может приобрести товар на маркетплейсе.

Но крупногабаритный товар еще невозможно купить в интернете, за ним приходят в «каменный» магазин.

Последний вопрос. На чём планируете фокусироваться в ближайшее время?

- Для меня сейчас немаловажную роль имеет оптовый канал. Чтобы брать большие объёмы и снижать цены для розницы.

Здесь подробнее объясните, пожалуйста, читателям «ИНФОРМЕРа». Вы повышаете оптовые продажи, тем самым можете снижать цены для розницы. Как это работает?

- Совершенно верно. Для этого у нас сейчас открылся отдельный канал опта. Мы его прорабатываем. Заключаем договоры не с дилерами, а непосредственно с производителями. Можем позволить себе брать большие объёмы, чтобы потом сбывать. Сперва необходимо проработать рынок сбыта, потом закупать товар. Тем самым мы можем корректировать цены как для розничной торговли, так и для опта.

Если больше продаешь оптом, то можешь снизить цены на розницу?

- Да. Потому что больше объём товара, завод мне делает скидку на объём, тем самым я могу завезти в сеть товар по сниженной цене. Соответственно, цена на полке будет ниже.

Поэтому покупательская способность и активность оптового покупателя непосредственно влияет на цены в розницу.

- Совершенно верно.

С этим и поздравляем. Спасибо за беседу!